今年，大数据+客研，仍是禾略乃至整个行业，都要攻克的课题。

关于房地产的客研，思路其实一直都很清晰，要做好客研工作，分3步走——

1、宏观上，回答整个城市的需求情况

2、中观上，将目标客群的需求落到土地和产品上

3、微观上，具体项目定位和操盘

万科10年前的研究框架，到今天也不过时

关键是大数据能落地做什么，做到什么程度，这也是我们首先要回答的问题。

过去两年，在“大数据+客研”的工作里，我们踩过很多雷，也填过不少坑，积累了一些素材，回过头来看，颇为骨骼清奇。

传统大家熟悉的客研方式，一般会借鉴万科的方法论，从家庭生命周期、年收入水平、置业目的三个维度，对客户进行划分。

但宏观上，客户结构正在发生巨变，整体从“第二消费时代”发展到“第三消费时代”。追求从物美价廉的物品，升级到精致的生活品质，更注重优质服务和精神层面的消费。

于是我们尝试加入客户精神层面的研究，以Z市的客研工作为例，我们从人群特征的两大视角入手——生活方式、价值观。

1、借助移动大数据，建立了两套指标体系：

1）生活方式指标体系

2）价值观指标体系

以罗兰贝格20大客户价值元素为工具，进行客户价值主张分析。

2、搭建好新的客户方法论模型后，考虑到传统客户细分成果落地性差，难跟具体项目结合应用。于是我们采用“客户×土地”的方式，进行样本筛选。

借助禾略城市地图的工具，先量化细分Z市土地属性。然后根据不同土地上面，不同产品的客户的生活特征，我们再进行客户描摹。

真“一方水土养一方人”

3、交叉分析，找到优先发展的重点客群

1）通过各类客户的生活方式指标计算，结果还挺写实的，确实体现了客群的共性。作为住在城乡结合部，远郊居民的代表，平常除了上下班要一个钟以外，还要拼了老命地挤上地铁，下了班还是偶尔需要去清吧，叫杯95年生产的可乐，缓解心中的苦闷。

2）根据移动大数据、价值观指标体系，我们又将Z市的客群，重新做了分类。整体以“简约中庸型”客群为主。

再将地域细分和价值观细分做交叉分析，计算出每类客户的画像，量化呈现不同客群的差异。可以看出，在城市别墅区居住的人群，“简约中庸型”和“小资享受型”占绝对比例，对应网格的落处，类似于星巴克，针对中高层消费人群的商家，可考虑落在网格周围。

最后，根据需求和消费力做交圈，筛选出目标客户群。Z城里最有钱的主，扎堆在老城中心区和城市别墅区，一帮子old money和new money，都是企业要抓住的money。

风起于青萍之末，浪成于微澜之间。在不断探索当中，我们意识到“大数据+客研”，确实提供了与传统调研方式不同的视角，不断剔除人为作用的同时，给大家提供了更多维度去描述客户。

你看好“大数据+客研”吗？欢迎留言里交流意见~

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